先了解别人，再求别人了解。这是沟通的至关重要的步骤。
此外，与别人沟通时，需要全神贯注，全心投入，必须要认同对方的感情，以对方的观点看问题，这需要耐心和内在的安全感。除非别人认为你了解他们，否则不会接纳你的影响力。
下面让我们来读一段麦凯有关“了解”的具体论述：
推销员尽可能多地了解顾客的典型策略是从熟悉名字开始，然后逐步发展到使用工具，例如使用“麦凯66问”。现在让我们看一看企业家能怎样发展这一策略。再让我们以一个具体故事来说明。
第一次遇见汉姆弗利时，麦凯刚从学院毕业。他艰难地啃了四年书本，也在高尔夫球上花了许多时间，并成为一名相当不错的院队队员，他企图向父亲说明：命运昭示他做一名职业选手。
他父亲抵制的办法是安排他会见各种各样的名流。他认为父亲这样做的目的是让他们劝他放弃高尔夫球并说服他去做一些有建设性的事情。父亲认为这样会管用的理由是他一直是一个英雄崇拜者，那些人都是赫赫有名的，父亲每天在报纸上描述他们。
汉姆弗利是他要见的第一个人。麦凯一走进他的办公室，他就以汉姆弗利派头从椅子里跳起来，招呼他，并说：“麦凯，听说你是一个很好的高尔夫球手，真羡慕你，我多希望我有这种天才，你要坚持，或许某一天”——他扭过头去，侧向白宫方向，那里高尔夫球手艾森豪威尔正在椭圆形办公室的小地毯上练习击球进洞——“你也会成为总统的。”麦凯目瞪口呆。他从汉姆弗利那儿得到的不是随后从名单上的其他人那里得到的那种乏味的好意规劝，而是友谊的双手，不管他决心去干什么。
汉姆弗利知道麦凯不会听他讲该怎样生活，麦凯心里已经决定该怎样办。他没有把麦凯视为需尽快加以处置的包袱，或是听他施展口才的听众，他按麦凯本来的面目看麦凯：一个顾客，一位即将成为选民的青年。他用他们在一起的几分钟时间达到他的目的，使麦凯成了他的朋友。当然，麦凯也成了他竞选的支持者和捐助者。
作为企业家我们乐于把自己看作是目光远大的人，但我们很少能像汉姆弗利那样目光远大。我们把雇员当作召来贯彻我们的短期目标的机器人，或是机器部件，而不是把他们视为能完成我们的长期目标而应该被争取过来的顾客。这样做不行，还是花点精力像汉姆弗利那样去做吧。作好充分准备，尽力去了解和你一起工作的人们，这样你才能显示出你对他们个人的真正关心。表达你的关心，并使他们成为你的朋友。每一次交二个朋友，你的长远规划有赖于他们的工作表现，可能你还远没有意识到，他们是在为你、为你的赞许而不仅仅是为了领取报酬而工作。
编自柏桦《白领巅峰计划》
